ITエンジニアがインサイドセールスの白本読んでみた③

2021/09/21 2021/10/17 #勉強会 #読書会 #インサイドセールス

ITエンジニアがインサイドセールスの白本読んでみた③

こんにちは。のんです。

今回から、スマレジの営業さんからお貸しいただいた「インサイドセールス」を読んでいこうと思います。

あくまでも私主観での「感想」に近い感じで書きたい。

やはり本である以上、そのまま丸写し、よくない。良いか悪いかは置いておいて私主観の感想を述べる感じになります。

エンジニアがインサイドセールスについて知ったらこういう事考えるんだなぁ...くらいに考えてください。

具体的な内容が知りたい方は実際に購入しましょう!

Amazonのリンクです。アフィではないので安心して踏んでください。


今回は前回の続きから見ていきましょう。

インサイドセールスの採用

この章ののっけから「設計者」という単語が登場しました。
やはりエンジニアとの親和性が非常に高そうです。しかも「設計者」と「管理者」が明確にわかれているところはポイントっぽいので読み込みたい。

と思ったら「設計者」=「管理者」となることは多いとのこと。何かの引き継ぎで管理者になることが結構あるエンジニアとは少し違うのですね。

  • 設計者=土壌づくり。つまりスクラムマスター
  • 管理者=チームリーダー。機能を考えて指示を出す。
  • 実行者=メンバー。実装する。

と思い込んでしまった。

また、これは前回の記事でも取り上げたけど、面接の章を見ているとやっぱり成果物を共有するようなプラットフォームはあると便利かもですね。
どうしても数値化が(守秘義務も合わせて)難しい領域だと感じました。
プログラミングだと、個人で作成したアプリとかは自由に公開できるので、いくら作っても成果物になりますが、「売る」という行為そのものを技術としているインサイドセールスはその成果物を共有するのが難しそう。

一度インサイドセールスや営業の面接風景を見てみたいかも。色々勉強になると思う。

「抽象的な質問」と「具体的な質問」を交互に質問し、思考力を見極める。

面白いと思った質問の方法がこれでした。

読んでいて、「なるほど!真似しよう!」と感じたことです。これはエンジニアでも通じる事だと思いました。

エンジニアだからといって常に論理的な仕事をしているわけではありません。管理者はチームのタスク調整や指示、関連チームとの折衝までこなします。もちろん指示を受ける作業者もチケットなどでシステム化されてはいますが、コミュニケーションは必須です。

このときに、プログラミングに必要な論理的思考とコミュニケーションに必要な説明能力の2つを交互にぶつけてストレスをかけ、思考力を見極めるというのは是非これから使っていきたいと思います。

数字を追うということ

明らかにこの章でも数値について語られています。

成果の数値化を追う以上、MAツールは必須ですね。インサイドセールスチームがここまで管理してくれると開発側がそのような分析をする必要が無くなる(語弊があるかも。主担当ではなくなるというニュアンス)ので、開発に集中することができると思います。

現に、私が今担当しているプロダクトはセールス側にもろもろの対応を完全に任せることができているので、開発に集中できています。本当にありがたいことです...


正直な話、エンジニアの採用もめちゃくちゃ苦労していて、技術を見ながら人柄も見る。成果がない場合はどのように判定するかなど、めちゃくちゃ難しいです。

ここでは全てに触れていませんが、他業種の採用について知見を得られたのは大きいかも知れません。

成約率を高めるインサイドセールスのKPI

最初に申し上げると、正直専門的で理解が浅いかも知れません...

この章を読んで、リードとは?という初歩的な疑問を頂いてしまいました。簡単に言うと、リードというのはお問い合わせのこと?それとも問い合わせしたもの?

ただ、有効リードの章は正直わけわからなかったです。普段そのような業務をしていないせいもあって、専門用語はわからなかったし、数字の追い方もあくまで空想の世界になってしまいました。商談している方が、商談だけに注視していないということが改めてわかりましたね...

この章を読んでいて思ったことは、やはりエンジニア目線でいうとツールですかね。
このような専門用語は業界として一般化できていればいいのですが、できていないことも多いでしょう。
なので、フレームワークというか、エンジニアにおけるアジャイル開発支援ツールのようなものがあれば更に上手く進めることができると思いました。
また、インサイドセールスを学ぶと使えるツールではなく、ツールを使うことでインサイドセールスを学べるツールというのが素晴らしいと思います。

簡単にぐぐってみるとこの辺のツールはすでに豊富にあるようですね...

ただ、スプレッドシートでやっているところも多そうで、このようなツールは「コスト」として見られがちなので導入障壁はやはり高そうという印象。

この辺のツールが普及すれば、インサイドセールスチームがメインで使用し、その他ステークホルダーが、閲覧のための権限のみを持ち、定例MTGなどで、成績の共有とかできれば、クリエイター側からも色々協力はできそう。

最後に

今回は4章と5章の内容について書きました。

最近忙しくて、全然読書時間が取れる、亀の歩みですが、引き続きお付き合いいただければと思います。

次回以降は更に専門的なことになりそうなので、上辺を掬って感想を述べる...みたいなライトな内容になってしまうかも...

その時はよしなに。

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のん

所属 : 株式会社スマレジ 開発部

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主にPHPを使用し、サーバーサイドを担当。最近はフロントにも興味津々。

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